12 نکته در روانشناسی فروش

12 نکته مهم در روانشناسی فروش:

1) مردم اغلب احساسی تصمیم می گیرند

بسیاری از مطالعات و تحقیقات نشان می دهند که اغلب مردم براساس احساس، هیجان و یا نیاز تصمیم می گیرند و نه براساس یک فرآیند تفکر منطقی.

2) مردم تصمیمات شان را با واقعیت ها توجیه می کنند

این مورد را با یک مثال توضیح می دهیم: فرض کنید یک شخص عکسی از یک ماشین اسپورت می بیند و بلافاصله تصمیم می گیرد که آن را بخرد. با این حال او نمی تواند خودش را به خرید براساس این احساسش قانع کند بنابراین به دنبال جزئیات فنی بیشتری در مورد قدرت موتور، ویژگی های ایمنی و غیره می گردد.

او ماشین را می خواهد به این دلیل که احساس خوبی نسبت به آن دارد، اما او آن را می خرد چون او می تواند به صورت عقلانی خرید خود را توجیه کند.

3) مردم به ارزش ها توجه می کنند

شما باید برای محصولات خود ارزشی تعیین بکنید که مساوی یا بیشتر از قیمت محصول باشد. ارزش بیشتر نسبت به قیمت به احتمال منجر به خرید محصول خواهد بود.

4) مردم به دنبال راحتی هستند

مغز انسان مانند یک کامپیوتر، ماشین حساب یا پردازنده اطلاعات نیست. مغز همواره به دنبال درک آسان مشکلات و حل انتزاعی آن ها است، حتما به یاد دارید که برخی از سوالات ریاضیات دبیرستان وقتی در دنیای واقعی شبیه سازی می شد آسان تر حل می شد. بنابراین باید مردم را از طریق نقل قول ها، نظریه ها، داستان ها و عکس مشتریان راضی قانع به خرید بکنید.

5) شما نمی توانید مردم را مجبور به انجام کاری بکنید

هنگامی که مردم چیزی از شما می خرند بدین معنی نیست که شما قدرت جادویی به کار برده اید. شما نمی توانید به آن ها اصرار کنید، شما نمی توانید به آن ها فشار بیاورید. آن ها در نهایت کاری که خودشان می خواهند را انجام خواهند داد. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که آن چه که برای رفع نیاز آن ها ارائه می کنید را به بهترین شکل توضیح دهید.

6) مردم خرید کردن را دوست دارند

برخی اعتقاد دارند که مردم از فروش و فروشنده ها بیزار هستند. در حالی که کاملا نادرست است، مردم عاشق کشف محصولات جدید و تجارب فوق العاده هستند. فقط آن ها می ترسند که فریب بخورند، بنابراین به جای فروش به آن ها سعی کنید تا به آن ها کمک کنید. محصولات خوب و جذاب ارائه کنید و منصفانه با مردم برخورد کنید، این فرمول موفقیت است.

7) مردم ذاتا مشکوک هستند

اکثر مردم در حد متوسط نسبت به هر پیشنهادی که ارائه می کنند تردید دارند، آن ها همواره به دنبال جلوگیری از خطرات هستند. شما هرگز نخواهید توانست سطح سوءظن فرد خاصی را پیش بینی کنید، بنابراین بهتر است تمام ادعاها و شواهد خود را با نظریه ها، نتایج یک تحقیق، آزمون و داده های عملی بیان کنید.

8) مردم اغلب دنبال بعضی چیزها هستند

دوست داشتن، ثروت، افتخار، ایمنی، آسایش و غیره. مردم به طور طبیعی از زندگی خود ناراضی هستند و به دنبال چیزهای ناملموسی هستند تا زندگی خود را بهتر کنند. به ساده ترین روش به مردم نشان دهید که چگونه یک محصول خاص، خدمات و یا یک علت یک یا چند نیاز آن ها را برآورده می کند.

9) مردم اغلب خودخواه هستند

اکثر مردم خودخواه یا به عبارتی خودپرست و خودمحور هستند یعنی جهان را از منظر خودشان می بینند. هنگامی که کسی از آن ها می خواهد کاری را انجام دهند اغلب از خود می پرسند که انجام این عمل چه فایده ای برای شخص من خواهد داشت یا این که چه ارزش های شخصی برای خودم در آن می توانم پیدا کنم؟

10) مردم قبل از خرید دوست دارند ببینند، بشنوند، بچشند و یا بو کنند

برخی از افراد هرگز به صورت آنلاین خرید نمی کنند چون نمی توانند کالا را بررسی کنند. برخی از موارد مانند کتاب، سی دی و چیزهای ملموس دیگر به صورت آنلاین به راحتی به فروش می رسند زیرا شکی در مورد کیفیت فیزیکی آن ها وجود ندارد. اما سایر موارد مانند لباس و غذا ممکن است به سختی به فروش برسند- حداقل تا زمانی که مردم یک تجربه رضایت بخش نداشته باشند. درباره این که مردم چگونه می توانند به شما اعتماد کنند فکر کنید و از خود بپرسید که چه عنصری را می توانید اضافه کنید تا به هنگام خرید مردم تجربه حسی نیز داشته باشند.

11) بسیاری از افراد از جمعیت تقلید می کنند

بسیاری از ما برای راهنمایی به دیگران نگاه می کنیم، به ویژه هنگامی که در مورد چیزی نامطمئن هستیم. ما اغلب می خواهیم بدانیم که دیگران در مورد یک موضوع خاص چه فکری می کنند؟ چه احساسی دارند؟ چه کاری انجام می دهند و سپس بر این اساس عمل می کنیم. به همین دلیل است که توصیفات و سوابق موردی بسیار پرنفوذ هستند.

12) مردم اغلب به دنبال احترام هستند

اکثر مردم همواره دوست دارند از کسانی خرید بکنند که بسیار محترمانه با آن ها رفتار می کند. بنابراین علاوه بر این که به نیازهای آن ها و ویژگی های محصول اشاره کنید باید به آن ها احترام بگذارید و با هر یک به صورت شخصی رفتار کنید.